那位青年的态度变得温和了，因为他明白填写各项问题是为他好，而不是为银行。在他离开本行之前，不但把所有的问题都填了，并采纳我的建议用他母亲的名义立了一个信托账，规定他母亲将来有权享用这存款。关于他母亲的情形，他也按照表格填写得详尽无遗。
“我于是证实了开头让他总说： ‘是!是!'他便忘了意见相左之处，并很愉快地依照我的建议而行。"西屋公司推销员阿里森君述说他的一段故事道：在我的推销区内有一位阔人，我们公司急欲卖给他一些货物。前任推销员曾经费了10年之久去拉拢他，但是始终未能使他照顾我们一分钱。自我接管这一区以来，我也花了3年的功夫去兜揽而无效果。经过十三年的不断访问和会谈，我们才卖给他几台发动机，假如这一次的买卖做好了，我想还可以使他再订几百台，这也是我的希望。
对了吗?我想没有什么错，因之过了三个星期我又去拜访他，我很自鸣得意。但是这种得意为时甚短?因为他见着我时，劈头就说："阿里森，我不能再多买你们的发动机了。"“为什么?”我吃惊地问道。"因为你们的发动机太热，热得炙手。"我晓得争辩是没有好处的。以往我这样做过很多次了。因此我想着如何得到他说“是”的反应。yipinjiankang.com
"好啦，先生!现在看，我和你的意见完全相同，假如那发动机生热过高，你应当不再多买了。你所要的发动机当然不希望它的热度超过全国电工协会的标准规定，对吗?"他对这一层表示同意。我已经得到了第一个“是”字。“按电工协会规定，一台标准发动机可以较室温高出华氏72℃,对不对?""对的!"他说。"那十分对，但是你的发动机确比这温度高。"我不同他争辩。我仅问道：“你工厂里的温度是多少?”“噢，大约华氏75℃。”他说。
我答道："好啦，假如工厂里的温度为75℃,再加上应有的72℃。一共是华氏147℃。假如你把手放在140℃的热水里，是否会把手烫伤呢?"他又点点头说是。我便建议道："好啦，那么你不用手触到发动机，好不好?"“好了，我想你说的有道理。”他这样承认，随后我们闲谈了片刻，之后他就唤来秘书，吩咐在下月购买我们大约3500万的货物。
我费了很多年的时间，平白损失了数万元的买卖，最后才明白争辩是不合算的，从别人的观点去看事物及设法让别人多说“是”字，才是最有利也最有趣。
加利福尼亚州的卡耐基训练班上有位广告商，由于某店的友善对待，使他成为该店的固定常客。故事是这样的——他开始狩猎时，是向当地的某猎具行买弓具。后来，因弟弟来访，他为了和弟弟一起去打猎，而向当地猎具行租借一副弓箭，却遭对方以“我们不出租”断然拒绝。于是，他转向另一商店租借。他回忆当时的情形说：“接洽的感觉相当好。店主的反应和前一家截然不同。他说：‘实在很抱歉，因为租借对我们来说不太经济，所以现在已不再出租了。’然后问知了我有过租借的经验，又说：‘当时的租费不是要25或30元吗?经济是很重要的。我们有出售附全套附属品的弓具，价钱才35元，经济又实惠。我建议您与其花30元租借，不如花35元享受全套的利益。’结果我不但向他买了弓箭，另外还买了其他东西。以后我就成了这个店的主顾。"希腊哲人苏格拉底是一位很有趣的人物，他一向赤着脚，40岁时头已秃了顶，却同一位19岁的少女结婚。他所做的事情，有史以来实在找不出几位。他曾使人类思想的道路大为改变，而且，直到现在，他已死去2300多年，还被尊为这个缤纷世界至深且巨的智者。
他的方法是什么?他曾指责别人犯了错吗?噢，不，苏格拉底决不如此。他的整个技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”就是基于获得，“是!是!”的反应。他所问的问题都是他的反对者所赞同的。他一开始便得到对方点头称是的局面，他继续用问题问他的反对者，直到最后，他的反对者于不知不觉中已被包围在数分钟之前他还否认的结论中。下一次当我们再要得意地告诉别人他的错处时，让我们记着赤脚的苏格拉底，并且用温和的语气——以得到，“是!是!”的反应。假使你想得到别人赞同你的意见让别人立刻说，“是!是!”这样，你就在林立的全票通过中，不知不觉地就成为了众人的领袖。
