女士们，你们知道什么方法最能够让别人接受你吗?有的女士可能会告 诉我：“这很简单，把我的优点全部告诉他们，我要用我的语言使他们感受到 我的魅力。”如果你真是这样想的，亲爱的女士，那么你就大错特错了。事实 上，这种说太多话的做法往往会使别人感到厌烦，尤其是你故意夸大你的优 点。因此，如果你想成为一名充满魅力的女士，那么你就应该让别人多说话，尤其要给别人说出自己得意事情的机会。
你们可能想不到，这种做法虽然看起来有些“软弱”,但实际上却充满了智慧，往往可以给你带来意想不到的收获。
汤潘女士是一家大型汽车坐垫生产厂家的销售代表。几年前，全美最大 的汽车公司准备购买全年所需的汽车坐垫，这也是这家公司每年年初都要进 行的大型采购项目。为了能够获得这项大的订单，很多生产厂家都纷纷寄出 了自己的样品。经过层层筛选，只有三家厂商进入了最后的竞标，汤潘女士所在的厂家就是其中之一。
说实话，汤潘女士对这次谈判没有多少信心，因为另外两家的实力也都 是非常强的，也就是说汤潘女士成功的几率仅有30%。然而，就在竞标开始 的那天，汤潘女士居然得了咽喉炎，而且相当严重，嗓子沙哑得连声音都发 不出来。汤潘女士有些灰心，认为这次肯定会失败。可是，明知失败也要试 一下，于是她还是进了会议室，和那家公司的采购经理、质检员以及总经理见了面。 当她见到总经理时，很想向他问好，可是她根本发不出声音来。没办 法，汤潘女士只好在纸上写道：“对不起各位，我今天嗓子坏了，根本不能说 话。”这时，坐在她对面的总经理笑了笑，说道：“女士，我在这一行也有很 多年了，我想我替你介绍你们的产品，你不会有什么意见吧?”汤潘女士点了点头，表示愿意接受总经理的建议。 当时的场景简直太令人惊讶了，这家公司的总经理俨然成了汤潘女士的 代言人。他站在汤潘的立场上，分析了她们厂生产的产品的优点，并和其他 生产厂商的产品进行了比较。在整个过程中，汤潘女士没说一句话，只是微 笑的点头称是。经过一阵激烈的讨论后，汤潘女士居然拿到了订单，那可是价值160万美元的订单啊! 后来，汤潘女士对我说：“我真的感觉上帝在帮我，因为如果那天我的 嗓子没哑的话，恐怕我根本拿不到这份订单。现在我终于明白，给别人说话 的机会是一件多么重要的事情。那位总经理当时很得意，因为他认为，对于 鉴别汽车坐垫质量的好坏来说，他简直是专家。我清楚地记得，他神采飞扬， 滔滔不绝，完全把介绍我们的产品当成了自己的事。从那以后，每当我和客户交谈时，总是尽量让他们说话，而且最好是让他们说自己得意的事情。” 对于这一点，并不是只有汤潘女士认识到了它的重要性，另一家电器公司的业务经理卡洛琳女士也对这种做法的魅力深有体会。 那是前几年的事情了，卡洛琳女士受公司老板的委托，来到宾西法尼亚 州的一处农业区进行考察。当他经过一家非常干净整洁的农舍时，对陪同的 销售代表说：“先生，请你告诉我好吗?这里的人为什么都不用电器?”销售 代表以前显然碰过钉子，所以有些赌气地说：“住在这里的人都是荷兰移民， 他们有钱!可是他们是典型的铁公鸡、守财奴，根本不可能购买我们的任何 东西。而且，这些乡下人还对我们这种公司很反感，我已经被拒绝过很多次 了。”卡洛琳女士不太相信他的话，决定亲自试一试，于是她很有礼貌地敲开了一家农舍的门。 门只开了一个很小的缝，有一位妇人探出了头。还没等卡洛林开口，妇人 就白了她一眼，重重地关上了门。卡洛林没有生气，而是又一次敲门，说道： “请别误会，夫人，我并不是来这里推销什么东西的，而只是想从您这里购买一打鸡蛋。”门开得大了一点，不过妇人眼神中依然充满了怀疑。 卡洛琳笑着说：“我敢打赌，您的那群鸡一定是多敏尼科鸡。” 【妇人有些好奇地问：“你是怎么知道的?”】 卡洛琳说：“因为我家也养鸡，而且从来没见过比你的这群更棒的多敏尼科鸡。” 老妇人的警惕性还是很高，继续问道：“恭维是没有用的，既然你家又养鸡，那么何必还来我这里买?”卡洛琳回答说：“很简单，我养的是莱格何鸡，它们只能生出白色的蛋 来，而多敏尼科鸡却能生出褐色的蛋来。您一定精通于烹饪之道，相信您也 知道，用白色的鸡蛋做出的蛋糕要远远逊色于用褐色鸡蛋做出的蛋糕，我一直是这样认为的。” 妇人完全没有了戒心，她来到了走廊中，高兴地说：“是的，我也这么认为。哦，姑娘，我想要请你参观一下我的家。” 于是，卡洛琳终于有机会仔细地看一看这位妇人的家了。这时，卡洛琳 说：“夫人，我注意到你家有一个漂亮的牛棚，那一定是你丈夫养的。我敢保证，他养牛挣的钱一定不如你养鸡挣得多。” “噢!当然，你说得太对了!”老妇人兴奋地说，“真该让那个自负的家伙听听这些话，省得他一天到晚总是不承认。” 接下来，老妇人邀请卡洛琳参观了她的鸡舍，而且表示希望从她那里得到一些好的建议。当然，女士们肯定都猜到了卡洛琳会给这位妇人什么建议。 一个星期以后，卡洛琳视察的这一地区都安上了她们公司生产的电器。 卡洛琳对那个失败的销售代表说：“你知道吗?我并没有像专家一样上来就建议她买什么电器。我只是想要知道她养鸡的情况，因为那是她最得意的事情。
