有一位犹太商人说：“我们必须抛开自己的立场，置身于对方的立场上去说话，这样才能让自己成为受欢迎的人。只要把话说到对方的心坎上，引发对方心理上的同感，就能让顾客充分信任你，同时也能够让他敞开心胸接受你的信息。"犹太商人认为，在经商的过程中，如果能够充分了解别人的立场，就能够在生意场上获得成功。一个生意人，除了站在自己的立场考虑之外，也必须具有站在别人立场考虑的处世能力。
在谈生意时，如果你能够站在对方的立场上为他着想，那么对方就可能会被你的这种精神所感动，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上便取得了共鸣，对方自然也就乐意接受你的意见。
犹太人格森在日本经营着一家清酒公司。有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场的过程中，遇到一个潜在的大客户龟田，这个客户开了10家连锁饭店。格森想把新的清酒销售给这个客户，他多次上门去拜访龟田，每一次都吃闭门羹，对方不是态度冷淡，就是敷衍了事。
一次，他再度尝试去拜访龟田，当走进龟田的办公室，刚想向他打招呼时，龟田就用力地拍了一下桌子，冲着他喊：“怎么又是你，我不是跟你说了吗，我很忙，没有工夫和你浪费时间。你快走吧，别再来烦我了。”
要是一般人遇到这种情况，可能会因为无法忍受他的言辞和他争吵起来，或者干脆扭头就走。但格森没有那样，他显得很平静，马上想到龟田一定有什么不顺心的事。他立刻用和客户几乎一样的语气说：“你怎么了，龟田君，我每次来拜访你的时候，都发现你的情绪不好，你是不是有什么不顺心的事呀?我可以坐下来和你谈谈吗?"格森说完之后，龟田马上平静了下来，脸上的怒气也随之消失。格森见了之后，很和气地说：“我想你一定是遇到了什么不顺心的事情。能跟我说说吗?"这时，龟田也用类似的语气说：“你猜对了，最近我确实很烦。为什么呢?你知道我是从事连锁餐饮行业的，今年下半年计划开三家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我的三个分店经理都让我的竞争者以高薪给挖走了。你要知道，为了培养他们，我可是花了不少力气的。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”
格森听了，拍拍他的肩膀说：“哎，龟田君，不光是你有这样的烦心事，我也有啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的推销人员，每天我都会用大量的时间培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的推销人员走得只剩下五六个了。"接下来的几分钟，他们互相抱怨，现在的人才是多么难找，员工是多么的难培养……最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“好了，龟田君，让我们忘了这些烦心的事吧。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管味道怎么样，过两个星期，等我们两个人都把问题解决了以后，我再来拜访你。"龟田听后就顺口说：“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知，龟田成了格森的大客户。在整个谈话的过程中，格森始终没有谈及自己的产品，那他是怎样促成交易的呢?其实很简单，他花了大部分时间与龟田聊天，触动了龟田的同情心，与之产生了共鸣，这样他就自然而然地谈成了生意。yipinjiankang.com
犹太人认为，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的应对方式，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在和别人谈生意的时候，你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，将会获得意想不到的收获。
【诱“敌”深入法】
在交易活动中，犹太人会有步骤地向顾客提出一些问题，让他就交易的各个部分一一做出决定，诱其深入到购买的圈套内。
下面是犹太商人格雷维尔和顾客的一段对话。我们来看看他是怎样卖汽车配件的。
【格雷维尔：“您喜欢哪一种颜色?”】
顾客："我比较喜欢蓝色。"格雷维尔：“您需要一顶太阳篷吗?一些豪华轿车就配有这种太阳篷。尤其是夏天，轿车是很有必要配备太阳篷的，您觉得我的提议怎样?"顾客：“你说得没错，但我想这种太阳篷应该很贵。”
格雷维尔：“哦，不贵，挺便宜的。”
【顾客：“真的吗?”】
格雷维尔：“真的，没骗您。另外，您想要一个雾灯吗?因为雾灯在冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候是不可缺少的。"顾客：“我觉得没有必要配备雾灯。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我会尽量避免开车外出的。”
格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，您坐上去试试。感觉怎么样?挺舒服吧?”顾客："还可以，不过我想座位还是低了，如果再高一点会更好。”
格雷维尔：“把座位调高一点很容易，您看还有哪些地方需要改进?"格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地、有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上做出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的推销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，对于达成交易并不会构成威胁，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧涉及某个问题，那它就不会影响到交易的完成。
