【问你一个问题——人们为什么会买东西?】
是啊，“人为什么买东西?”多年来，许多人都在研究这个问题。美国有个叫马丁•林斯特隆的人，用美国人擅长的实验的方法，在邀请的志愿者头上插上各种仪器做监测，来探究人们为什么买东西，并根据研究结果写了一本叫作《买》的书，来揭示人们购买的真相。
其实，无论是人们采用什么研究方法，所得出的结论都是一样的，那就是“需要”!谁都不愿意买自己根本不需要的东西。
能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。
【你需要些什么?】
如果你去钓鱼，尽管你很喜欢吃鲜奶油草莓蛋糕，但是因为鱼只爱吃虫，所以当你钓鱼的时候，你不能去想自己喜欢吃什么，而是想鱼儿想要吃什么。因此，你不能用草莓蛋糕当诱饵，而必须用虫或蚱蜢，然后你便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看?”那么为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢?每一个消费者购买任何一种商品的时候，都有一个最重要的购买原因。广告的主要工作就是找出消费者购买此种商品的主要原因是什么，并把所有的注意力都放在让消费者了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点上，消费者才会购买你的产品。yipinjiankang.com
所要注意的是，广告要告诉消费者的不是商品的特点，而是这些特点能够广告是一个心理征服的过程带给他们的利益点，可以把它称为“利益点中的利益点”。有位广告大师把这个问题说得很明白：“人们不是要买1/4寸(1寸约合0.333厘米)的钻头，而是要买1/4寸的洞。”
所以，我们要分辨清楚两个概念：产品属性和消费者利益点。很多的广告都在诉求产品质量怎么怎么好，功能怎么怎么强，设计怎么怎么先进，价格怎么怎么合理，却没有说明这些跟消费者到底有什么关系。比如，娃哈哈的“有营养味道好",只是产品在自己表白自己，而“喝了娃哈哈，吃饭就是香”才是消费者所关心的。
产品属性是产品所固有的特点，这些属性能带给消费者的好处，就是消费者的利益点。要想打动消费者的心就必须诉求消费者利益点，也就是消费者想听的、需要的，而不是诉求产品属性，只顾自己说自己的。
太阳能热水器品牌太阳雨快速成长的重要原因就是深刻洞察了消费者的利益点——对优质太阳能热水器的需求，并根据这个需求，不断完善产品与服务，为顾客带来生活品质的提升。2006年，太阳雨完成了新工业园建设后，他们不断地提出一个问题：“太阳雨能够给顾客带来什么样的利益点?”正是基于这样最为朴素的思考，他们发现，2005年的太阳能市场上，几乎所有的企业都在宣传太阳能真空管的吸热性能。而市场研究后的事实是，顾客对太阳能热水器的评价并不高。原因就是产品不好用，不好用的一个主要原因就是产品的保热性能不够好，顾客需要一台好用的太阳能产品。同时，一天中三分之二的时间是没有太阳光照的，而有的顾客又有早上洗澡的习惯，因此他们需要一台吸热好，保温功能也好的太阳能产品。所以，“吸热是基础，保温是关键”,建立在对顾客需求深刻洞察上的太阳雨采用了保热墙战略，理所当然地受到了顾客的认可。
我们要将产品销售出去，就必须了解消费者的需要，刺激消费者的需求欲望，促使消费者自觉购买。其实满足消费者的需求很简单，那就是“站在购买者角度，使用购买者听得懂的话"。
